Kunden im Ausland? Diese 5 Tipps sichern gute Geschäfte

Manchmal schießt der eigene Erfolg unerwartet über die (Länder)-Grenzen hinaus.

Anstatt mit Otto Normalverbraucher und Max Mustermann den nächsten Auftrag zu vereinbaren, findet man plötzlich eine E-Mail von Joe Smith in der Mailbox, oder nimmt einen Anruf von Monsieur Toutlemonde entgegen (auf Französisch versteht sich, was für beide Seiten zu einem nervenaufreibenden Erlebnis wird).

Wenn man erst einmal auf dem Radar von potenziellen Kunden aus dem Ausland aufscheint, möchte man sich auch von der besten Seite zeigen und von Anfang an gute Beziehungen aufbauen. Einerseits bringen ausländische Kunden nicht nur Glaubwürdigkeit im Inland, sondern können auch zu interessanten Projekten und einer bunten Abwechslung im Unternehmerdasein führen. Wer weiß, bald kommen Aufträge aus der ganzen Welt herbeigeflogen.

Wie macht man seine internationalen Kunden glücklich ohne dabei sich selbst zu übernehmen, oder seine einheimischen Kunden zu vernachlässigen?

1. Kundenbesuche kosten, achte auf deinen Cash-Flow

Die erste Frage an dich selbst lautet: Kann ich mir einen Kunden im Ausland leisten? Das kommt natürlich ganz auf deine Branche und deine Arbeit an. Wenn du z.B. Grafikdesigner bist und deine Arbeit und Kundenkommunikation rein online abläuft und persönliche Meetings nicht nötig sind, kannst du diesen Punkt abhaken.

Wenn du jedoch mehrmals vor Ort präsent sein musst, sei es für Besprechungen, Besichtigungen oder gar während des gesamten Projektverlaufs, dann musst du dir überlegen, ob sich die vielen Reisen und Auslandsaufenthalte für dich auch tatsächlich lohnen. Oft werden Reisespesen dem Kunden direkt verrechnet. Jedoch ist es nicht nur eine Frage des Geldes, sondern auch der Zeit. Können dein Business und dein Privatleben es sich leisten im Ausland tätig zu sein?

Falls nein, lass die Finger von Kunden im Ausland und fokussiere dich lieber auf Geschäfte in der Heimat.

Falls ja, lies weiter.

2. Mache dich mit Sitten und Bräuchen bekannt

Kulturelle Missverständnisse – wie viele Deals gehen wohl jährlich dadurch verloren. Ich kenne die Statistiken nicht (gibt es dazu Zahlen?), aber das sind bestimmt eine ganze Menge. Denn was hierzulande als angebracht gilt, kann in anderen Ländern als frech, wenn nicht sogar als beleidigend empfunden werden. Deine Pläne sollen nicht diesen Friedhof an vermasselten Chancen beigesetzt werden.

Der erste Eindruck zählt und um im Ausland erfolgreich zu sein erfordert es spezifische Kenntnisse von Land und Leuten. Fragen wie,

  • Wie grüße ich korrekt?
  • Wie verhalte ich mich beim Geschäftsessen?
  • Welche Themen können ohne Probleme in einer geschäftlichen Beziehung angesprochen werden?

sind wichtig. Doch auch breitere Themen solltest du im Vorfeld abklären. Dazu gehören:

  • Sprache & Körpersprache
  • Respekt & Hierarchie
  • Persönliche Beziehungen & ungeschriebene Regeln
  • Religiöse Ansichten

EXKUS: Europäische Länder und ihre Eigenheiten

Österreich

Auch wenn das Geschäftsleben in Österreich ähnlich abläuft wie in Deutschland, gibt es dennoch kleine, och feine Unterschiede. Smalltalk und Charme sind sehr wichtig. Oft geht man hierbei auch ins Persönliche.

Großbritannien

Keine andere Nation kennt sich mit der Höflichkeit so gut aus, wie die Briten. Auch wenn Verhandlungen taff werden, sollte man stets Freundlichkeit bewahren. Man kann gar nicht oft genug die Wörter ”please”, ”thank you”, ”sorry” und ”excuse me” verwenden.

Frankreich

Die Franzosen lieben ”La belle vie”. Tagesordnungen und Abläufe werden nicht so genau befolgt wie in Deutschland, sondern häufig umgestoßen. Geduld an den Tag zu legen ist wichtig, denn Pünktlichkeit wird in Frankreich nicht so eng gesehen.

Skandinavien

Quelle: Hansjorn

Auch wenn es beträchtliche Unterschiede zwischen den nordeuropäischen Ländern gibt, haben sie dennoch vieles gemeinsam. Hierarchien sind sehr flach, prinzipiell wird gedutzt und auch Pünktlichkeit ist sehr wichtig. Ehrlichkeit, Sachlichkeit und Zielorientiertheit werden groß geschrieben.

3. Schreibe korrekte Auslandsrechnungen

Wenn du erfolgreich einen Deal abgeschossen und du dein Projekt oder einen Teil deiner Arbeit erledigt hast, ist es Zeit für deine erste Rechnung.

Wenn du keine Lust auf die manuelle Erstellung von Rechnungen hast, bieten professionelle   Rechnungsprogramme eine gute Alternative. Viele Anbieter haben die passenden und korrekten Vorlagen für Auslandsrechnungen direkt im System integriert. Pflichtinformationen wie z.B. Reverse-Charge-Anmerkungen beim Verkauf von Dienstleistungen ins EU-Ausland sind dann automatisch auf der Rechnung inbegriffen. Das erspart dir Kopfzerbrechen und macht deine Arbeit leichter.

Tipp: Zervants kostenloses Rechnungsprogramm hilft dir nicht nur bei der Erstellung von korrekten Inlands- und Auslandsrechnungen, sondern stellt dir auch unterschiedliche Rechnungssprachen zur Verfügung, wie Englisch, Französisch, Schwedisch und Finnisch. Das zeigt Professionalität bei deinen Kunden im Ausland.

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4. Schaffe langfristige Kundenbeziehungen

Wenn du erst mal erfolgreiche Geschäfte mit deinem Kunden im Ausland abgewickelt hast, solltest du versuchen die Beziehungen aufrecht zu erhalten. Das Gleiche gilt selbstverständlich auch bei deinen Kunden im Inland.

Bitte um Feedback, halte den Kontakt aufrecht und zeige deinem Kunden, dass er dir wichtig ist. Es erfordert sehr viel Zeit und Arbeit das Vertrauen deines Kunden zu bekommen – deshalb müssend diese Beziehungen wie alle anderen gepflegt werden.

Nicht nur auf deine Kunden, sondern auch auf Regeln und Gesetze musst du achten. Sammle alle Informationen und Vorschriften, die du bzgl. deines Produktes oder Services im Ausland wissen solltest. Vor allem beim Export/Import gibt es einiges zu beachten.

Je besser du deinen Kunden, sein Land und die dortigen Gesetze kennst, umso besseren Service kannst du leisten.

5. Hole tief Luft

Mein letzter Tipp für dich: Geduld, Geduld, Geduld.

Deine Kunden im Ausland können zur einer Bereicherung werden, jedoch auch zusätzliche Stress-Faktoren in dein Leben bringen. Gerade am Anfang bedarf es sehr viel Zeit, Arbeit und Ressourcen. Sei fokussiert, engagiert und habe Mut den Heimathafen zu verlassen und Richtung große weite Welt zu segeln. Abenteuer machen Freude!