Näin onnistut hinnoittelussa – 10 vinkkiä yrittäjälle

Oman työn tai tuotteiden hinnoittelu vaatii taustatyötä, laskelmien tekemistä ja ankaraa pohdintaa. Näillä vinkeillä onnistut hinnoittelussa!

Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu on yksi yrittäjän tärkeimpiä tehtäviä. Mistä kaikesta hinnan tulisi muodostua? Kuinka määritellä juuri oikea hinta, jolla kauppa käy, mutta myös toimeentulo on taattu?

Hinnoittelussa onnistuminen vaatii sekä alan tuntemusta että oman toiminnan arvon ymmärtämistä. Kokosimme 10 vinkkiä, joilla onnistut hinnoittelussa. Vinkkaamme myös hyödyllisistä työkaluista, joiden avulla katteen ja tuntihinnan laskeminen on helppoa.

1. Tiedä mitä myyt

Ensimmäinen askel hinnoittelussa on oman osaamisen ja yrityksen tunteminen. Jotta onnistut hinnoittelemaan oman työsi ja tarjoamasi tuotteet tai palvelut oikein, sinun on tiedettävä tarkalleen, mitä yrityksesi tekee. Millaisia tuotteita tai palveluita tarjoat? Mikä tekee sinusta tai yrityksestäsi erityisen? Miksi asiakkaasi pitäisi valita sinut kilpailijasi sijaan?

Itsetuntemuksesta on apua myös hintaneuvotteluissa. Kun tiedät, mitä osaat ja tarjoat, voit suoraan pyytää tuotteistasi ja palveluistasi hyvää hintaa. Samalla osaat perustella, mitä asiakas saa rahalleen vastineeksi.

2. Tunne kulurakenteesi

Toinen tärkeä osa hinnoittelua on tietää täsmälleen, kuinka paljon kuluja yritystoiminnasta syntyy. Kuinka iso summa kuukaudessa kuluu kiinteisiin kustannuksiin? Mikä on tuotteiden sisäänostohinta ja millaisia palveluita yritystoiminnan pyörittämisessä tarvitaan? Laske, kuinka paljon vähintään tarvitset itsellesi rahaa elämiseen. Mieti myös, kuinka paljon haluaisit tienata ja aiotko pitää vuoden aikana lomaa.

Kun tiedät menosi ja tavoitetulotasosi, voit laskea kuinka paljon sinun pitää laskuttaa tai myydä tavoitteiden toteutumiseksi. Muista, että yrittäjänä maksat itse kaikki kulut (verot, eläkevakuutukset ja erilaiset palvelut).

Arvokas apu oman yritystoiminnan tuntemuksessa on huolella laadittu liiketoimintasuunnitelma. Kun olet yritystä perustaessasi tehnyt huolellista pohjatyötä ja tehnyt kunnolliset kannattavuuslaskelmat, hinnoittelukin on helpompaa.

3. Selvitä alan hintataso

Hinnoitteluusi vaikuttaa todennäköisesti myös alan yleinen hintataso. Kun pohdit omaa hinnoitteluasi, tutustu perinpohjaisesti kilpailijoidesi tarjoamiin tuotteisiin ja palveluihin sekä niiden hintoihin. Millä hinnoittelumallilla kilpailijasi toimivat? Millainen valikoima heillä on, tarjoavatko he erilaisia paketteja, bongaatko hyviä lisämyynnin mahdollisuuksia?

Ota huomioon myös alan vakiintuneet käytännöt, jotka saattavat vaikuttaa hinnoitteluun. Toimivatko alan yritykset yleensä kuukausitilausmallilla vai urakkahinnoilla? Onko tavanomaista antaa tiettyjä alennuksia esimerkiksi yritysasiakkaille? Muista ottaa nämä käytännöt huomioon omassa hinnoittelussasi. Jos päätät mullistaa alan hinnoittelun, valmistaudu perustelemaan, miksi haluat tehdä asiat toisin kuin on totuttu.

Hinnoittelusta kannattaa kysyä rohkeasti yrittäjäkollegoiltasi. Etenkin freelancerit ja yksinyrittäjät ovat usein auliita kertomaan omasta hinnoittelustaan. Kun tunnet alan hintatason, osaat hinnoitella paremmin myös oman toimintasi. Muista, että polkemalla hintoja voit tehdä hallaa paitsi omalle toimeentulollesi myös koko alalle, kun hintataso laskee kohtuuttoman alhaiseksi.

4. Tutustu eri hinnoittelumalleihin

Ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa hinnoitella yrityksen tuotteita ja palveluita. Erilaisia hinnoittelustrategioita ja -malleja on runsaasti, ja niistä löytyy paljon materiaalia verkosta. Tässä muutama klassinen malli:

• Kustannuspohjainen hinnoittelu: Hinta määritellään niin, että se sisältää sekä kustannukset että halutun katteen.
• Markkinaperusteinen hinnoittelu: Hinta määräytyy kysynnän ja tarjonnan sekä kilpailijoiden vastaavien tuotteiden tai palveluiden mukaan.
• Arvoperusteinen hinnoittelu: Hinta määritellään sen ostajalle tuoman arvon mukaan.

Perinteisesti hinnoittelu on tapahtunut kustannusten pohjalta: tuotteen valmistus maksaa tietyn summan, johon lasketaan päälle haluttu kate. Tämä malli voi edelleen toimia joillakin aloilla, mutta esimerkiksi asiantuntijapalveluiden tai ohjelmistojen kohdalla pelkät kustannukset eivät aina ole järkevä pohja hinnoittelulle. Monissa tapauksissa kannattaa miettiä, millaista arvoa tuote tai palvelu voi tuottaa asiakkaalle.

Jos myyt palveluita, kannattaa myös pohtia, onko kannattavampaa myydä työtään aikaan vai suoritteeseen perustuen:

• Aikaperusteinen hinnoittelu: Hinta määräytyy sen mukaan, kuinka monta tuntia työn tekemiseen menee. Sopimus voidaan joko tehdä tietylle tuntimäärälle tai seurata tuntien kertymistä projektin aikana.
• Urakka- tai suoriteperusteinen hinnoittelu: Kiinteä hinta sovitaan etukäteen. Tuntihinta muotoutuu sen mukaan, kuinka monta tuntia työn toteuttamiseen lopulta menee.

Kannattaa laskea tarkkaan, onko kannattavampaa tarjota osaamistaan aikaan vai urakkaan perustuen. Tähän ei ole olemassa yksiselitteistä vastausta, ja moni yrittäjä oppii itselleen parhaat hinnoittelumallit yrityksen ja erehdyksen kautta.

Muista myös, että tuntihintaan kannattaa laskea mukaan kokemuksen tuoma laatu ja nopeus: aloittelija saattaa pyytää työstä matalampaa tuntihintaa, mutta konkari saattaa tehdä asian nopeammin ja laadukkaammin, minkä pitäisi heijastua myös hintaan.

5. Tee laskelmia ja hyödynnä hinnoittelulaskureita

Kun tiedät, mitä olet myymässä, millainen hintataso alalla vallitsee ja olet tutustunut erilaisiin hinnoittelumalleihin, on aika tehdä laskelmia. Tässä pari oivallista ilmaista laskuria, joiden avulla voit kokeilla erilaisia vaihtoehtoja:

• Laske oikea tuntiveloitus yrityksellesi
• Laske kate

6. Keskity olennaiseen

Etenkin tuore yrittäjä voi kokea, että hänen on suostuttava kaikkeen, hinnalla millä hyvänsä. Kannattaa kuitenkin pohtia kriittisesti, millaisia töitä ja asiakkuuksia on järkevää ottaa vastaan tai millaiseen hintakilpailuun lähteä. Jos teet nyt tappiota, uskotko että pystyt korottamaan hintoja tulevaisuudessa?

Kun yritystoimintasi on lähtenyt käyntiin, tarkastele millaisiin töihin sinulla menee eniten aikaa. Ovatko nuo asiat myös niitä, jotka tuottavat suurimman osan sisään tulevasta rahasta? Jos vastaus on ei, on syytä tehdä muutoksia joko liiketoimintamalliin tai vähintäänkin hinnoitteluun.

Hyvä liike-elämän nyrkkisääntö on keskittyä niihin 20 prosenttiin asiakkaista, jotka tuovat 80 prosenttia myynnistä. Jos käytät paljon aikaa ja energiaa asioihin ja asiakkaisiin, jotka tuottavat vain tappiota, ei yrityksesi tulevaisuus näytä hyvältä. Pohdi, millaisia asiakkaita haluaisit yrityksellesi. Miten voisit palvella heitä entistä paremmin, ja millainen hinnoittelu sopii juuri heidän tarpeisiinsa?

7. Kerro hinnoittelustasi avoimesti

Yhä useampi asiakas, oli tämä sitten yrityksen edustaja tai kuluttaja, haluaa tutustua rauhassa tuotteiden tai palveluiden ominaisuuksiin ja hintoihin ennen ostopäätöksen tekemistä. Tutkimusten mukaan 81 prosenttia kuluttajista aloittaa ostoprosessinsa verkkohakuja tekemällä.

Tee tiedon tarjoamisesta tärkeä osa asiakashankintaa. Esittele oma hinnoittelusi ja se, mitä asiakas saa vastineeksi selkeästi nettisivuillasi. Hintojen kertominen avoimesti voi olla merkittävä kilpailuetu: harva asiakas jaksaa lähettää tarjouspyyntöjä monimutkaisilla lomakkeilla tai soittaa tiedustellakseen hintoja, jos kilpailijalla on hinnasto helposti esillä jo sivuillaan.

8. Tee selkeät sopimukset ja ota huomioon lisätyöt

Muista tehdä työstä kirjallinen sopimus. On aina helpompaa sopia asioista etukäteen kuin ruveta vääntämään hinnoista ja ehdoista jälkeenpäin. Kirjaa sopimukseen kaikki oleellinen: millaisesta työstä on kyse, millä aikataululla työ tehdään, miten työn edistymistä seurataan sekä milloin ja minkälaisin ehdoin työstä voi laskuttaa.

Lisätöiden hinnoittelu ja työn laajuudesta sopiminen on tärkeä osa hinnoitteluprosessia. Jos kyseessä on projektityö, kannattaa kuvata sopimuksessa selvästi, mitkä asiat hintaan sisältyvät, kuinka paljon mahdollisista lisätöistä veloitetaan ja miten lisätöiden tekemisestä sovitaan. Näin säästyt aikaavievältä ja asiakassuhteita vahingoittavalta kiistelyltä kesken projektin, etkä joudu tekemään ilmaista työtä.

9. Seuraa työtäsi ja muuta hinnoittelua tarvittaessa

Muista, että hinnoittelun ei tarvitse olla kiveen hakattu. Jos huomaat, että hinnoittelusi on pielessä, kannattaa harkita hintojen muuttamista tai jopa koko hinnoittelumallin uudistamista.

Seuraa myynnin kehityksen lisäksi tarkkaan myös omaa ajankäyttöäsi ja yrityksen kuluja. Jos huomaat, että tuotteiden hintaan lisätty kate ei riitä kattamaan kaikkia yritystoiminnan synnyttämiä kuluja, on aika tehdä muutoksia. Jos taas teet projektityötä, on äärimmäisen hyödyllistä pitää silmällä koko ajan, ovatko suunnitellut ja toteutuneet tunnit linjassa. Jos huomaat jo projektin aikana, että työ vie paljon enemmän aikaa kuin alun perin on sovittu, voit vielä yrittää neuvotella hinnasta asiakkaan kanssa.

Kannattaa muistaa, että hintojen tai hinnoittelumallin muuttaminen ei aina ole helppoa. Jos asiakkaasi ovat tottuneet siihen, että myyt heille liian halvalla, he luonnollisesti vastustavat uusia, kalliimpia hintoja. Valmistaudu siis perustelemaan, miksi olet korottanut hintoja ja/ tai muuttanut hinnoittelumalliasi.

10. Hoida laskutus tehokkaasti ja ajallaan

Nyt kun tiedät mitä myyt, olet hinnoitellut tuotteesi/ palvelusi ja saanut asiakkaita, on aika siirtyä yhteen tärkeimmistä vaiheista yrittäjän arjessa: laskutukseen. Hyvissä ajoin lähetetty ja oikeilla tiedoilla täytetty lasku on tärkeä osa asiakassuhteen hoitamista.

Varmista, että laskussa on kaikki tarvittavat tiedot sen maksamista varten. Muista eritellä hinnat ja mahdolliset arvonlisäverot. Jos et ole varma, mitä kaikkea laskun tulisi sisältää, hyödynnä laskun tekemisessä tätä listaa.